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它是炸串界的“蜜雪冰城”!9平小店日賣7萬,一年多開860家店


文 | 職業餐飲網 王春玲


貝佐斯說:“與其焦慮未來十年的變化,不如篤定未來十年什么不會被改變。”

毫無疑問,休閑小吃是最具萬店基因的餐飲品類。

正新,用一塊小小雞排,一路狂飆吹響2萬+門店的號角。

絕味,憑借小小鴨脖年收40億,成為鴨脖第一股

……

就在大家翹首以盼,誰能成為新的品類流量王時,炸串進入井噴期。


這其中最具代表的品牌還屬來自南京的“喜姐炸串”,它完全顛覆正常餐飲打法,不僅創造了9平方炸串店國慶期間日賣7萬元的銷售奇跡,還在一年多的時間開出860多家門店。

而和其它勵志毒雞湯不同,創始人王寬的餐飲之路并不一帆風順,他經歷過輝煌高峰期開過1000多家麻辣燙店,卻主動叫停,正是反思和總結才有了今天喜姐的碩果累累,也許這筆經驗才是真正值得我們餐飲人思考的。

近日,職業餐飲網記者與喜姐創始人王寬展開了一場深度對話!


他曾在高峰期開出1000多家麻辣燙店,卻主動叫停……


“ 在這個世界上,你不得不承認,有些人生來的使命就是改變自己和周遭人的命運。”

網絡風口的爆發,生怕錯過機會的王寬只讀了半年大學便輟學,開啟了自己的創業之路。

起初,在營銷方面天賦異稟的他做起了網絡營銷培訓,線上售賣麻辣燙配方,可還是有人想來實體店學習。

捕捉到了這一市場需求后,他迅速開了麻辣燙店,因為有直營電商經驗,又懂網絡推廣,利用發布軟文故事+社群授課的形式,短短3年時間他便開出1000多家麻辣燙店。

而高峰期的他,沒有被鮮花和掌聲蒙蔽了雙眼,卻選擇主動叫停。


原因有三:

1、麻辣燙供應鏈占比過低,蔬菜等通貨產品占比過高,無法強管控的生意不可持續。

2、麻辣燙業務復雜度過高,操作步驟多,從后廚到前廳,需要經歷買菜、洗菜、切菜、配菜等至少6步以上。

3、人效坪效過低,自選麻辣燙的展示柜本身就占據了大部分經營面積。


做炸串界的“蜜雪冰城”,9平方日賣7萬,一年多開出860家店!


那么什么品類能夠快速復制,具有萬店基因呢?

在做喜姐之前,王寬花費了半年多的時間思考尋找品類,經過觀察他發現在中國能做成百城萬店的四個餐飲店品牌:絕味、正新、華萊士、蜜雪冰城,幾乎都有一個共同特點:結構復雜,出口簡單

最終他選擇了炸串,并用一套極其反常規的手法,成為炸串界頭部品牌。


起名不按套路:

品牌取名字人名化,更易傳播!

在王寬看來:“一個好的名字價值連城,有的餐飲創始人在創業第一步就已經失敗了,因為他們只注意了房租、人工所帶來的顯性成本,而忽略了一個最大的成本,傳播成本和顧客記憶成本。

因為無論是動線設計、裝修、產品后續都可以慢慢優化,只有名字是牽一發而動全身。喜姐能夠快速開店,離不開好名字的助推,我也總結了幾點起名原理,僅供給各位餐飲人參考:

(1)起名第一原則要簡單、易記、易傳播

(2)名字不要過多占用門頭空間,能用兩個字的堅決不用三個字

(3)餐飲店起人名更有溫度,影響顧客決策效率,但不建議用純人名(不好記)

(4)有情緒詞在名字里,更能激發顧客的情緒價值,影響顧客決策(比如喜茶、喜姐)


門頭設計不按套路:

做超級大字門頭,接地氣生意門頭要夠“土”!


羅振宇說:“人終其一生的理想就是被看見”。

營銷出身的王寬覺得餐飲門店也是如此,只有被看見才有生意,尤其是在當下餐飲競爭環境中,說到底所有設計都是對顧客有限注意力的爭奪。

起初,他也走過彎路,因為一直崇拜蜜雪冰城,心里就暗想如果把炸串店裝成奶茶店風格,豈不是降維打擊,可很快現實就給了一記耳光,為了追求逼格,只放了一個胖胖的喜姐形象,很多人以為他開的是月子會所。


痛定思痛,王寬終于領悟到休閑小吃的本質是一門接地氣的生意,門頭至關重要,所以他大刀闊斧地做了以下動作,也是這些動作幫助他首家店從日營業額幾千元到現在幾萬元,門頭一換,營業額翻了整整10倍!


(1)門頭醒目是第一原則, 字體能多大就多大

(2)門頭不用英文、繁體字,小吃和快餐屬于接地氣生意

(3)門頭不用LOGO,低于1個億以內的生意有LOGO的意義不大

(4)提高門頭亮度,做到一條街上門頭最亮,吸引顧客進店

(5)寫出信任背書,給顧客一個進店理由(如喜姐月銷售60萬串)


開店策略不按套路:

集中南京以南開店,溫度對走食小吃影響很大!

盡管目前喜姐炸串的門店數量已經到860多家,可是你會發現開在北方門店的數量少之又少,這是王寬有意為之。

他觀察休閑小吃后發現,溫度對走食的口感、口味影響巨大,就像再牛逼的電動車去到東北也歇菜一個道理,當人們感到寒冷的時候,是不可能邊走邊吃的,用餐場景受到局限,只能做季節性的生意無法具有持續性,所以喜姐現在主要火力點對準溫度更高的南京以南。


產品設定不按套路:

學辣條,走重口味休閑零食線路!

1、用重“甜辣”制造口味成癮性

在王寬看來無論是樂山的炸串、還是老家徐州的炸串,如果只按照原有的口味推出,都不具備口味成癮性,滿足不了今天年輕顧客群體需求。

而休閑小吃的核心就是要有上癮性,讓顧客吃了還想吃。

如何去做呢?

他發現在食品行業里,最具有口味成癮性的永遠是辣條,看衛龍的產值就足以看出,實際上不管你愿意不愿意承認,我們吃小吃、休閑食品本質就是吃調味品。

小時候想吃,大了還想吃,看到辣條就不自覺的流口水,原因是它用“甜辣”制造了口味成癮性,所以喜姐的產品口味邏輯實際是辣條的邏輯。


2、砍掉綠葉菜,90%產品為肉食線, 貨值更高

以往,葷素搭配是炸串品類司空見慣的產品組合。

可是對于王寬來說,這樣的搭配貨值并不高,利潤很低,所以喜姐也走了一條少有人走的炸串之路,砍掉所有的綠葉菜,90%產品為牛肉、雞肉等肉食產品。

這樣一來就解決了炸串行業的兩個痛點:

(1)肉食利潤和貨值更高,冷鏈配送成本降低

(2)提升人工效率,相比于生鮮產品,肉食可做全配供應鏈


3、梳理出TOP6爆款產品,提高點單效率

“每個餐飲老板都是導演,菜單則是演員”

在顧客每天都做大量選擇的當下,每家餐飲企業都應該盡量縮短顧客的決策時間。

在喜姐,王寬梳理出喜姐TOP6招牌產品:醬汁臭豆腐、牛肉串、雞肉串、掌中寶、五花肉和炸排骨。

有了爆品后,最大的好處是點擊率得到提高,效率也得到了提高。同時,后端的供應鏈系統能將出口更加集中,給到加盟商的利潤空間也就越大。


4、用“撒面”替代“刷醬”工藝,解決外帶痛點

過去,在王寬老家徐州炸串多以刷醬為主,口感雖然很好, 但最大的問題就是刷醬的汁液到處流,這就導致了用刷醬的工藝,是無法做走食和外賣的。

而小吃、快餐本質都是要效率的生意,沒有過多的堂食面積,所以他苦苦找尋到了撒面工藝,從而解決了炸串外賣、外帶的痛點,效率也更高,撒的辣椒面、孜然本身就有類燒烤屬性具備口味成癮性。


反思維定價:

首創炸串論“把”售賣,客單價被拉高

售賣的形式,決定了用餐效率。

在行業,王寬還有一項動作是領先行業的,那就是首創炸串論“把”售賣。

別小看這一動作,這一動作解決了效率痛點、客單低痛點。

過去,他發現不少同行都喜歡讓顧客走自選模式,可缺點是一串一串去選顧客購買時間就會拉長,再加上每個產品的炸制時間也不相同,效率十分低下,而且有的顧客真的只選擇幾串,客單一度被拉低。

所以從做喜姐的第一天開始,王寬就規避了這一痛點,參考東北的手把串售賣方式,論把售賣,效率高了,客單也被拉高。


反思維做連鎖:

供應鏈先行,100%全配降低門店操作難度

主動叫停1000家麻辣燙,給王寬帶來最大的反思就是:做連鎖生意,凡是不能做供應鏈全配都是不可持續生意,不具備萬店基因。

所以,在喜姐只有1家門店的時候王寬就供應鏈先行,投資500萬建工廠,且供應鏈全配,讓毛利率可控,讓合作者賺到錢,降低門店業務復雜度,把難啃的骨頭都在工廠一端解決。


此外,因為有了前車之鑒,在選擇合作伙伴時王寬也比較慎重,主要是卡人,會優選有過萬店品牌經營經驗的加盟者,提高成功率。


職業餐飲網小結:

“頂天立地,不如鋪天蓋地!”

休閑小吃,本質就是一門店開萬家的生意,而從喜姐的案例中我們不難看出品類基因決定了體量天花板,一個頭部品牌存在的意義就是要顛覆固有認知,從而引領行業發展。


而未來,餐飲連鎖的終極賽場必將在供應鏈全配上。

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