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小龍蝦迎第二輪淘汰潮,它首創大鍋油燜大蝦,連開30+門店


文 | 職業餐飲網 程三月


小龍蝦的草莽時代已然結束,品質龍蝦館的時代卻剛剛拉開帷幕!

有人說:“在經歷過高潮跌宕的波峰,也經歷過漫長寒夜的波谷,小龍蝦終于迎來了品牌化時代,它的夏日美夢正甜蜜酣暢、而冬日也在一批批破局者的努力下不再漫長。”

在龍蝦大省湖南長沙,主打懷舊風的地標式餐飲文和友獨領風騷;只有一家店卻天天排隊的天寶兄弟卻成為這個夏日的主角……

如果說前者都是單店思維打法,同樣根植于長沙的另一小龍蝦品牌,有間蝦鋪卻選擇另辟蹊徑,用終局供應鏈思維做小龍蝦連鎖,以“大鍋現炒大蝦"為特色,用一口大鍋解決效率問題,成為小龍蝦線下門店數量TOP前三的品牌。


它首創了大鍋油燜蝦,只用1兩以上的活蝦,“辣中帶麻有點甜”的創新味型,年銷售1000萬只以上;

燒大鍋油燜蝦只需要一個龍蝦師,在店門口用直徑1米的大鍋現炒大蝦,一鍋能出品20斤,產值4000元,人效是別人的10倍以上;

火了6年,開出了30+門店,在巔峰時期,260平店曾經做到了300萬月營業額……

它的出現,也是整個中國小龍蝦從個體散戶時代到連鎖化的進階。

近日,職業餐飲網記者就和其創始人高軍,展開了一場對話,這是一場關于有間蝦鋪如何連開30多家門店的對話,也是一場關于小龍蝦行業痛點和趨勢的對話。


小龍蝦正迎第二輪淘汰潮,

主賣四~六錢的“小蝦餐館”被擠掉生存空間!


在餐飲行業摸爬滾打二十多年,高軍對餐飲行業極其熱愛,尤其是談到小龍蝦,從生長的水域環境、不同季節蝦子的質量到不同味型的制作,每個環節滔滔不絕。

創立有間蝦鋪已有六年時間,這一路他見證過小龍蝦的高潮,也品嘗過小龍蝦帶來的低谷,草莽時代里能夠活下來本身就是一份不易。

也正因為這樣的經歷,讓他能夠清醒地認識自己和整個小龍蝦產業,在他看來,小龍蝦正迎來第二波淘汰潮,品質龍蝦館迎來最好的時代,以2020年新冠疫情為分水嶺,在電商的降維打擊下,賣四~六錢的小蝦餐館將被擠掉生存空間,而主打大蝦和社交體驗的品牌龍蝦館在未來才有發展空間。


1、第一波淘汰潮:懂營銷不懂產品的被淘汰


2015年前后,那是小龍蝦產業最瘋狂的幾年,一批小龍蝦區域品牌涌現,大量資本注入小龍蝦品類市場,以卷福和他的朋友們為代表的一批互聯網蝦品牌崛起;到2018年世界杯,小龍蝦進入井噴式爆發階段,堪稱“超級網紅”。

然而高峰之后便迅速轉為低谷,2019年,小龍蝦市場一片冷清。那些跨界的、懂營銷不懂產品,被市場淘汰了;懂管理但是不懂產品,只能做低端的小蝦;懂產品但不懂管理的,互聯網時代一來感覺自己都不會做生意了,整個風氣都顯得異常浮躁。

只有那些手上有些技術的大排檔、老店還在存活。

2、第二波淘汰潮:以疫情為分水嶺,電商干掉“小蝦餐館”

去年,新冠疫情襲來,對線下餐飲堂食精準打擊,卻讓直播帶貨下電商小龍蝦突然爆火,對品牌龍蝦館幾乎沒有沖擊,但路邊大排檔賣四~六錢的“小蝦龍蝦館”卻迎來當頭一棒。

為什么呢?

在高軍看來:“電商和這些龍蝦館基本都是賣四~六錢的小蝦,本質就是拼低價賣更便宜的小龍蝦給顧客,毫無疑問在拼價格這一戰上,電商碾壓式勝出。”

而為什么對品質龍蝦館沒有沖擊呢?

本質上,顧客心中明白,想要吃到好的高品質的小龍蝦,還是需要去品牌龍蝦館,電商只能滿足價格需求,無法滿足品質需求。

而直播電商無法切入大蝦,究其原因還是大蝦成本高,2021年3、4月居然出現了歷史天價:單只兩蝦規格110元一斤。

于是,“小蝦龍蝦館”陷入紅海中的紅海,那些社交場景、口味均不突出,價格又不占優勢的龍蝦館,迎面撞上工業化批量生產、品質又差不多的電商,被搶占生意也就是情理之中了,一批小龍蝦館子不得不關門歇業。


用“大蝦、大鍋、大俠”三板斧,

220平店月入180萬!


小龍蝦除了受到了電商的擠壓,季節性因素、供應鏈因素都是左右小龍蝦產業發展的主要原因。

盡管小龍蝦是夜宵的主角、夏日的流量王,可無法大規模開店仍是小龍蝦無法規避的痛點。

很多品類,漢堡、炸雞、麻辣燙、茶飲都有千家、萬家的品牌企業出現,而唯獨小龍蝦業態,別說突破百家,能夠突破30家都算一大關。

而有間蝦鋪創業6年,無論從產品上、標準化、效率化上都解決了小龍蝦連鎖化的問題,這也是為什么它能夠開出了30+門店,260平單店巔峰時期月入300萬的原因所在!

總結起來有六字箴言:大蝦、大鍋、大俠。


產品上區隔化,賣“大蝦”:

主打一兩以上大蝦,耗資60萬研發獨家秘制“大鍋油燜蝦”


有間蝦鋪第一大特色就是大蝦。

此前高軍做過湘菜、粵菜20多年,“這些品類壁壘太多、依賴師傅、菜系文化又廣,100個品牌里面能做出來1個就是幸運了!”

于是,他選擇了油燜大蝦作為切入,一開始他就有把油燜蝦做成標準化的思維。

歷經120天耗資60萬費用5000多斤小龍蝦,有間蝦鋪全力研發成獨家秘制的“大鍋油燜蝦”,選用一兩以上的大蝦,以“辣中帶麻有點甜”為切入點做出了差異化。

2016年5月,第一家有間蝦鋪在長沙開業徹底火了,第一個月50萬、第二個月80萬、第三個月過百萬的營業額!成為一條街上最火的蝦鋪!

“只只巴掌大”的油燜大蝦也成了有間蝦鋪的核心金牌產品,目前全年銷售超1000萬只,累計銷售2600000+萬份以上。


效率上用“大鍋”:

直徑一米大鍋明檔現炒,一鍋出20斤以上,人效是同行10倍以上

有間蝦鋪第二大特色就是大鍋。

現如今,人力成本高和效率低是餐飲老板們十分頭痛的問題,尤其是小龍蝦館小鍋炒制,效率低,費人工。

基于此,有間蝦鋪首創了大鍋油燜蝦醬料、操作流程標準化,近300平的店只需20多個員工,產能產效最大化。

在有間蝦鋪里,全店的大鍋油燜蝦只需要一個人炒制,核心就在于,自己打造了一個一米到一米二的大鍋,28分鐘,可以炒20斤蝦以上,能出20份,產值就是4、5千元!

而在行業里,傳統的龍蝦館10~15分鐘燒一份蝦 ,一份兩斤,這意味著在同等的時間內,有間蝦鋪人效是同行的10倍。


大鍋明檔現炒大蝦不僅僅能提高效率,也因為大鍋的受熱面積更均勻,炒制出來味道更濃郁,還是個氛圍引流神器,在視覺體驗上新奇好玩,一下就能區別于其他龍蝦館,很有記憶點。


但這不怕有人模仿抄襲嗎?


“是有人學習,但外行看熱鬧、內行看門道,很多人只學了表面表演的成分,但不知道這個模式的內核是醬料和每個sop流程的標準化,只學其表學不到其核心,基本堅持不了多久。”


體驗上“大俠”風裝修:

武俠風主題裝修,營造都市里的“紅塵客棧”瞬間吸客


有間蝦鋪第三大特色就是大俠。


文和友善于造景懷舊,靚靚蒸蝦主打簡約大氣,而有間蝦鋪另辟蹊徑,選擇武俠風裝修。


品牌名創意源于周星馳電影神龍教“有間客棧”,江湖風、俠客情、品酒肉美食、說風花雪月的夜宵體驗場景,打造成“一條街中的紅塵客棧”!


店內都是武俠小說中的客棧造型,小龍蝦也打造成了“俠客”并且打出“與其相忘于江湖,不如來有間蝦鋪”等標語,還特地研發了一個鼓狀的盛蝦器皿,很有記憶點,瞬間抓住顧客眼球。


不僅如此,每個店開業,有間蝦鋪都會組織為期一個禮拜的“武林大會”,邀請當地知名的美食家、各領域達人、媒體人、以及一些專業人士來“挑事兒”。一方面是看有什么不足,另一方面也是為新店開業造勢。


打通全產業供應鏈,是小龍蝦終局競爭!


小龍蝦是個“節氣”型的生意,只能賺半年的錢、還有半年基本都不賺錢甚至虧損,這是龍蝦館不可言說的痛。


高軍也很坦白:“經營的季節性是小龍蝦的行業痛點,無法避免。除去經營上調整,打通全產業鏈才能從根本上解決這個問題。”


他選擇從以下方面入手:


1、60%蝦+20%夜宵屬性湘菜+10%燒烤小串


如何更好地“過冬”呢?有間蝦鋪做了一些應對措施。


首先,在產品結構上,有間蝦鋪在以大蝦為主打的基礎上,加入有燒烤小串和有夜宵屬性的湘菜。


加燒烤是很多龍蝦館的做法,但之前很多人都是賣大串,而有間蝦鋪則賣小串!按“手”賣,一份15串,這樣既節省了師傅烤串的壓力,也能提出品效率。

除了加燒烤,有間蝦鋪還加了湘菜,湘菜的選品有兩個原則,一個是經典湘菜,另一個是具有夜宵屬性,比如紫蘇牛蛙、姜辣鳳爪。


不管是加燒烤還是湘菜,核心邏輯都是圍繞顧客的社交場景和聚餐屬性做補充。


目前,有間蝦鋪有70道產品,其中營收占比:60%蝦+20%夜宵屬性湘菜+10%燒烤小串。


2、秋天賣螃蟹、冬天賣蝦尾,應對難熬冬季


再者,小龍蝦的經營時間大概在4-9月,秋天蝦基本要下市了,但“秋風起、蟹腳肥”,螃蟹又上市了,這時候就開始上線了大鍋油燜蟹,一直能賣到春節前。


而到了冬天,雖然有間蝦鋪堅持365天賣活蝦,但活蝦成本高,品質也不是最好,因此冬季現炒活蝦的比重適當下調到30~40%。


但同時增加一些小海鮮和蝦尾菜品,蝦尾也做成了蒜香、蛋黃等6種口味,并且還創新性地研發出臭豆腐蝦尾,把臭豆腐切成一小塊一小塊的,頗受女性顧客和游客的喜愛。


“我們曾經在冬天也上過剁椒魚頭火鍋等菜品,但是都以失敗告終。其他企業犯過的錯,踩過的坑,我們基本也都犯過踩過。但最后我們確定我們是開蝦鋪的,就要堅持做蝦。”


3、“只有一二三產業聯合起來,才能破局小龍蝦行業困境”


“然而小龍蝦的季節性問題不是通過增加菜品就能解決的!打通全產業供應鏈是小龍蝦行業的唯一出路!湖北的小龍蝦產業鏈很成熟了,但是湖南還是比較薄弱的。”


據了解,湖南第一產業整體規模大約只有湖北的三分之一,養殖水平湖北有30%的養殖戶可以達到500斤/畝,而湖南300斤/畝已經是很好的了,如果能夠和湖北持平或超越,無疑對所有湖南小龍蝦店老板是一個利好消息。


高軍分析了2019年至2021年三年歷史數據,發現湖南小龍蝦上下游產業鏈產業脫節,導致全一二三產都不掙錢的局面:

一產蝦農基本與終端市場絕緣,沒機會接觸到市場終端價格,基本靠天吃飯;

二產蝦販面臨著小龍蝦生產周期短,招人難,收購量與產能效能比的平衡難三大痛點;

三產沒有品牌、管理不規范、不專業的小龍蝦店也掙不到錢。

“一產蝦農養蝦難,蝦販倒蝦忙掙錢;二產大廠吃不飽,小廠忙活不規范;三產品牌店增效,無名小店生存難;未來產業強聯動,持續發展是關鍵。”高軍總結。

有間蝦鋪不僅僅局限于自己的一畝三分地,現在有了更遠大的理想:“有間蝦鋪作為湖南小龍蝦品牌的代表之一,我們想要為打通湖南小龍蝦產業鏈做點事情,這個很難,但是難的事也需要有人去做。希望能為湖南的小龍蝦產業走出湖南、走向全國出一點力!”


職業餐飲網小結:

餐飲是個行業,小龍蝦卻是個產業。

“不了解供應鏈,不做品牌,不專業的餐飲門店總是想著拿小龍蝦來導流吸客,都是耍流氓,只能活在食物鏈的低端,龍蝦產業即將從高速擴張期,進入轉型調整期的重要階段,我們需要具備全新的產業思維。”

有間蝦鋪以其獨有的“大鍋油燜蝦”切入市場,憑借“大蝦”、“大鍋”、“大俠”三板斧,在全國開出30+店,從一開始就用著“終局思維”做餐飲,用產業思維,篤定未來。


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