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三四線餐飲怎么做?它用一只小籠包,60平店日收1.5萬

三四線餐飲怎么做?它用一只小籠包,60平店日收1.5萬


文 | 職業餐飲網 劉妍


“萬店時代下,下沉正在成為連鎖餐企的必備能力!”


全國門店突破10000家的蜜雪冰城、中國最大的休閑小吃連鎖品牌正新雞排,它們無不是通過扎根下沉市場,才迅速擴大了規模。就連快餐巨頭肯德基也開出了“小鎮模式店”,收割下沉市場!


業內紛紛看好下沉市場,然而,真正實踐起來,卻不是那么的容易。無數品牌因為品類、產品、價格等方面和當地“水土不服”,把去下沉市場“掘金”變成了“踩坑”!


但也有人通過自己的一套獨特模式,成功向下沉市場發起進攻,用“小籠包+粥+小菜”的定位拿下顧客的一日三餐,下沉市場門店日營業額突破了1萬,短短時間內開出了30余家門店!它就是來自北京的鳳起小籠!


近日,職業餐飲網采訪了鳳起小籠、鳳起龍游創始人曹蕾,和她一起聊了聊品牌下沉背后的那些事兒。

三四線餐飲怎么做?它用一只小籠包,60平店日收1.5萬


(鳳起小籠、鳳起龍游創始人 曹蕾)

三四線餐飲怎么做?它用一只小籠包,60平店日收1.5萬


聚焦一日三餐,

一只包子用“三步”收割下沉市場!


在創立鳳起小籠之前,曹蕾已經將鳳起龍游老面包子店做得風生水起,一年就在北京開出了20多家直營門店。


但鳳起龍游的定位是中高端品牌,選址大多在商場,這對于全國的擴張布局有一定的局限性。

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“相比于一二線城市,三四線城市更有想象力,房租成本、人力成本結構更優!”考慮到這一點,曹蕾將目光聚焦到了下沉市場。


同時曹蕾深知,要想做下沉不能直接將一二線城市的經營模式復制過去。于是,她帶領團隊開始對鳳起龍游的門店模型進行重新梳理。經過了大半年時間的調研,主打小籠包、做全時段生意的新品牌——鳳起小籠誕生!


1、選通貨型產品,更適合下沉三四線城市!


為什么選擇小籠包品類?最主要的原因是相對于大包子,小籠包普適性強,品類認知度更高,有利于下沉。


當下海底撈、張亮楊國福、正新雞排能下沉到三四線,就是因為火鍋、麻辣燙普適性很強,到幾線城市都是剛需!


而小籠包無疑是比火鍋、麻辣燙受眾更廣的品類。因為就消費群體而言,火鍋麻辣燙更多的是做年輕人的生意,而小籠包是男女老少通吃,也不受地域影響,全國各地人民幾乎都好這一口。

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2、產品豐富化,打破區域、場景限制:


(1)用“小籠包+粥+小菜”,拿下顧客一日三餐


“三四線城市基本不存在快餐場景”!


因為三四線城市和一二線城市不同,沒有那么多的白領,所以午餐剛需場景少,更多的是回家吃或者帶飯。就算是一個小小的面館,都要加上涼菜、烤串等產品線才能存活,更別提正兒八經的快餐了。

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因此,不同于鳳起龍游以包子為主導,鳳起小籠的產品線非常豐富,除了常規的小籠包和粥,早餐時段還會推出餛飩、油條、麻團等產品,午晚餐又會推出40多款杭幫外婆菜和南北小菜。

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顧客從進門的那一刻起,就會感覺這不是一個早餐店,而像一個美食集合店。鳳起小籠已經不是傳統意義上的快餐,而是一家能夠滿足顧客多種需求的“餐廳”!

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(2)70%主營產品+30%當地特色產品,適配不同區域


然而,產品豐富并不意味著什么都可以往里加。尤其是對于鳳起小籠這樣門店遍布全國多個城市的連鎖品牌,產品太雜就不利于標準化,更不利于品牌的打造。


因此,鳳起小籠門店的產品搭配秉持著“70%主營產品+30%當地特色產品”的原則。


其中,小籠包、蒸菜這些固定的主營產品由總部統一配送,另外再預留30% 的空間給地方門店根據當地顧客的口味研發一些特色產品。這些特色產品食材是當地直采,然后現場制作,不僅可以大大降低運輸成本,還能保證菜品的新鮮度。


例如,鳳起小籠在河南門店增加了胡辣湯,而在湖北門店增加了熱干面,在當地采購食材,然后由師傅現場制作,滿足當地人的需求。

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“這是非常靈活的,我覺得要適應市場的變化,而不是獨樹一幟,不一定你的產品到那邊就適合,我們還是以當地這個人群的口味和需求來去定制。”曹蕾說到。


3、用“3、6、9定價模式”,拉高復購率


“大城市拼流量,小城市拼復購”!


由于三四線城市的人口沒有那么一二線城市那樣密集,餐企要想在下沉市場長存,“復購”是關鍵。


而相比于一線城市,三四線城市消費者對價格的敏感度更高。他們在選擇餐廳的過程中最看重的是性價比,其次才是口味、環境。因此,在下沉市場,性價比又成了影響復購率的關鍵。


所以,曹蕾在倒推保證毛利的同時,讓顧客進門就感覺占到了便宜。

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標準店采取“3、6、9”定價模式,粥類3元,小菜6元起,小籠包9元起。用極致性價比,把餐廳變成真正的“平民、剛需”屬性!


即便是午餐,吃粥+小菜+小籠包的“豪華套餐”,人均消費的價格也不過在15~20元之間,性價比非常高,復購率一下就上去了。

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“大店帶小店”,用專業團隊加速跑馬圈地!


下沉門店模型打造成功之后,鳳起小籠立即開啟了跑馬圈地之路,如今,已在全國各大城市開了30余家門店。


對于鳳起小籠未來的下沉之路,曹蕾有著明確的目標和規劃。


1、用直營思維,做三四線城市門店


鳳起龍游多年的直營經驗,為鳳起小籠打下了深厚的品牌根基,標準化的制作、生產、物流、配送都已經非常完善和成熟。“讓鳳起小籠走出北京,我們需要用直營的態度去運營它。”曹蕾說到。


而基于當下小籠包的市場情況,曹蕾對鳳起小籠未來的發展目標非常明確:要做小籠包行業里的頭部品牌。

三四線餐飲怎么做?它用一只小籠包,60平店日收1.5萬


在全國各地的大街小巷,杭州小籠包店幾乎隨處可見,但是卻沒有一個大的品牌,尤其在三四線城市,小籠包已經來到了品類品牌化的階段。“這就像,全國沙縣小吃的名字都是沙縣小吃,但是誰來做,就得需要一個頭部品牌。”


如今,在小籠包這個細分領域,鳳起小籠已遠遠位列行業前面,正在以穩扎穩打的擴張步伐擴大體量。


2、采用“航母式”策略,以旗艦店帶小店


任何品牌,想做加盟連鎖,對加盟店的管控力度必不可少,這就很考驗團隊的實力和責任心了!


為了更好地賦能加盟商,鳳起小籠特意增設了一個部門專門幫扶加盟門店。從門店選址到整店輸出,從品牌形象到免費培訓,從媒體廣告到跟蹤服務,從市場運營到區域保護等總部全程“陪跑”,為加盟商提供專業的策劃服務和技術指導,讓加盟商更省心省力。


此外,對各地區的加盟門店,鳳起小籠采取的是“以旗艦店帶小店”模式。先在每座城市開一家旗艦店,用好形象打響品牌,然后再以旗艦店輻射周邊。

三四線餐飲怎么做?它用一只小籠包,60平店日收1.5萬


對有實力、有能力,能在好地段開出旗艦店的加盟商,鳳起小籠還給出了極具優勢的扶持力度、獎勵制度:城市的第一家店(旗艦店)以合作方式開出,旗艦店將來還可以衍生為代理商,建立子公司,共同發展鳳起小籠事業。


未來三年,鳳起小籠將開出1000家門店。職餐網還了解到,鳳起小籠創始人曹總,正在和國內幾家知名資本方洽談下一步融資。相信在不久的將來,有了資本的加持,鳳起小籠在快餐下沉市場的賽道上會越走越遠!


職業餐飲網小結:


“下沉是門好生意,更是一場持久戰!”


鳳起小籠能在這么短的時間內走出北京,走向全國,不僅是它抓住了小籠包品類的市場機會,更是因為它不斷在研究適合自己的發展路徑。


做餐飲,尤其是做下沉市場,能找準自己的舞臺將自己的優勢發揚、放大,才能走得又穩又快!


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