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外賣“滿10減10”不可能賺?你一定不懂這7個知識點

昨天中午訂餐時分,外賣君思來想去決定點一份紫菜包飯。

 

打開外賣APP、點擊、加入購物車,下單前感覺哪里不對:原來是沒有滿減!

 

“無滿減,不外賣”,可是店家不斷滿減,錢從哪兒賺?

 

當角色轉換為一位C端用戶時,“滿減活動”實實在在地影響了外賣君的下單決策。事后,外賣君反復思考:這應該不是金牛座的鍋,而是這“無滿減,不外賣”的大環境使然。

 

仔細查看外賣APP,外賣君發現,不參加滿減活動的商家可謂是寥寥無幾。

 

在外賣君統計過的北上廣深成都商圈的外賣榜單中,榜上有名的164家店鋪中僅有4家店鋪沒有任何滿減活動。滿減幾乎已經成為線上商家的活動標配。

 

顯而易見的是,在平臺規則下,“滿減”是增加曝光和流量的重要手段,直接影響“進店轉化率”,而滿減玩得好不好,則直接影響下單轉化率。

 

01

“滿5減5”、“滿10減10”的秘密:

折扣力度越大,排名加分越多

 

滿減活動是平臺排名規則中的一個加分因子。活動折扣力度越大,排名加分越多。對滿減的合理設置能夠讓門店在首頁的排名更加靠前。

 

而滿減在排名的加分權重中有一定的換算標準:

 

折扣力度和滿減的金額大小并沒有關系,真正決定折扣力度大小的是滿減門檻的數值比例。

 

例如A商家滿20減10,B商家滿15減9,誰的優惠力度更大呢?

 

按照其中的換算標準:A商家的滿減門檻比例為0.5,B商家的滿減門檻比例是0.6。很明顯B商家的優惠力度更大,因此在同等條件下,B商家的排名也會更靠前。

 

部分深諳其道的商家也常會設置一些“滿5減5”,“滿10減10”等非常容易達到的滿減標準。

 

 

同時,店鋪顯示的活動信息會成為顧客選擇店鋪的因素,直接影響到進店轉化率。

 

用戶甚至還可以通過一些與滿減有關的資源位找到該區域內參加滿減活動的店鋪,這無疑是為店鋪多增加了一個流量入口。

 

02

“滿30減15”怎么賺錢?

創造“額外購買”提高客單價

 

在之前的文章中,外賣君發現常有人針對商家的滿減設置環節提出疑問:“滿減活動這么做,還有的賺嗎?”

 

正如二十五塊半的創始人朱天成所說:“滿減活動無非是個數字游戲。”

 

滿減的精髓在于設置門檻和優惠額,最理想的效果就是讓顧客“額外購買”。提升銷量只是效果之一,提高客單價才是充分發揮了滿減活動的作用。

 

 

例如,當店鋪設置滿30減15,用戶會覺得享受到了5折優惠,但是,如果設置巧妙,顧客可能需要花費35甚至40才能享受到減15的優惠。滿減只是把部分增加的利潤讓了出來。

 

既然參加滿減幾乎已經成為商家的活動“標配”,人有我無,往往會將一部分顧客拒之門外,只有做到人有我優,才能更好地提高排名和競爭力。

 

03

“25塊”最受寵愛

外賣用戶最愛的消費區間的最高價

 

根據之前的榜單數據顯示,外賣君發現客單價25元是較為受歡迎的價格設置,這也成為大多數快餐品牌滿減的第一檔門檻價格。

 

外賣品牌二十五塊半的價格定位由來也是因為他們認為,外賣行業中,“二十五塊”這個價格,在主流、高頻、復購率方面是最高的。

 

普遍規律自然可以作為參考,然而對于商家來說自家的數據才是活動制定的指揮棒。

 

04

滿減是為了“湊一湊”

讓主力客群多付10%~20%

 

滿減門檻設置的條件,不是顧客隨便可以達到的,而是需要他們為之做出一點努力,例如“湊一湊”才能達成的。

 

 

優糧生活的聯合創始人閆寒認為:“滿減活動也不是越大越好,而是越符合目標受眾的判斷習慣越好。”

 

掌握目標受眾的客單價分布情況,才是進行滿減設置的數據基礎,而商家可以因此找到自家的主力購買人群。

 

針對小金額的消費來說,在電商促銷活動中有一個簡單粗暴的算法,就是將門檻金額設置在目前主力客單價乘110%~120%,也就是鼓勵客戶多付出10%~20%。

 

上述算法套用至外賣平臺同樣受用,影響平臺排名的交易額因素來自商家7天的交易額數據,而買滿的條件則可以在近7天的主力客單價的基礎上提高10%~20%。

 

05

多檔階梯價格應對多種需求

拉新引流,提升客單、吸引大單

 

外賣君發現多數商家對于滿減進行了多檔設置,尤其以三檔居多。

 

多檔的價格區間設置猶如電影院里的爆米花桶,越往上走一級,區間的價格差越低,往往能給人“湊一湊就能滿了,買多會更實惠”的心理感覺。

 

 

爆米花的價格區間設置有不同作用:大桶起到價格標桿作用,中桶用來吸引購買,小桶滿足不同需求。

 

外賣滿減的“階梯價格設置”同樣是為了照顧多種顧客群:第一檔負責拉新引流,第二檔負責提升客單,而第三第四檔則可以用來吸引大單和防止拆單。

 

06

讓顧客有單可湊

“有菜、有湯、有飯、有飲料”

 

利用滿減將顧客吸引到店后,還要讓顧客“有東西可湊”,設置湊單產品也是有講究的。湊滿減過于費勁很可能適得其反,引起顧客的反感。

 

在小恒水餃的線上外賣店鋪里,點一份主食水餃基本不能滿足40元的滿減門檻,而菜單里設置的一些諸如“芹菜花生米”、“泰式娃娃菜”等10元左右的涼菜可供顧客進行湊單,這樣顧客在點一份水餃加上一份小菜的基礎上即可達到滿減標準。

 

設置諸如飲料、小菜等毛利較高、且與主食品類不重復的菜品作為湊單產品,既為商家留有一定的利潤空間,也提高了顧客的客單價。

 

 

顧客點餐可以看做某幾種菜品的排列組合。

 

如今,人們點外賣常常想要“有菜、有湯又有飯”的完整用餐體驗,套餐則是方便顧客選擇的最佳設置。在套餐的組合情況下,顧客甚至可能不會關注單品本來的價格。

 

多數商家在菜單中設置折扣價和原價兩種類型的套餐,只要計算好利潤范圍再設置定價,無論是選打折產品還是參加滿減活動,都能保證商家的利潤。

 

07

拒絕大額滿減的邏輯

“滿減后的價格”可能成為品牌標價

 

正如渝是乎·酸菜小魚在線上平臺堅持只做“滿30減3,滿80減6”的滿減活動,創始人王勇要求這樣做的原因正是為了控制門店外賣單量不能超過堂食的40%,以免影響堂食顧客感受。而在他看來,堂食才是塑造品牌最需要注重的地方。

 

 

輕食品牌蔬小盒的創始人張笑松告訴外賣君,他們甚至拒絕過來自外賣平臺的高額滿減的補貼。

 

因為在商圈內的交易額數據優秀,外賣平臺業務人員曾專門與他交流,表示能加大補助力度“幫”他們把滿減做到“滿30減15”。出于想要打造品牌目的,張笑松并沒有同意。

 

因為“一旦補貼降下來,完全是在傷害顧客感情,而且走低價策略會降低顧客對品牌的認知,得不償失。”

 

關于外賣滿減活動的玩法,你有哪些有用的小秘密呢?

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